# So gewinnen Sie die Geschäftsführung für Ihr IoT-Projekt

> Warum technische IoT-Pitches auf Führungsebene liegen bleiben und wie Sie den Pitch um eine Kennzahl, die Kosten über drei Jahre, ein Pilotprojekt und eine Demo auf dem Handy neu aufbauen.

![So gewinnen Sie die Geschäftsführung für Ihr IoT-Projekt](https://tago.io/og/de/blog/how-to-get-executive-buy-in-for-an-iot-project.png)

Wenn Sie im eigenen Unternehmen Budget für ein IoT-Projekt suchen, kennen Sie die Technik wahrscheinlich gut. Sie haben die Sensoren ausgewählt, die LoRaWAN-Abdeckung getestet, vielleicht an einem Wochenende ein Dashboard auf einem kostenlosen Konto gebaut. Der Pitch spiegelt diese Arbeit: Architekturfolie, Geräteliste, Konnektivitätsoptionen, ein Screenshot mit Live-Daten. Alle nicken.

Danach passiert nichts. Die Rückmeldung lautet in irgendeiner Form "interessant, kommen Sie im nächsten Quartal wieder", und im nächsten Quartal ernten dieselben Folien dasselbe Nicken. Das Projekt wird nie abgelehnt und nie genehmigt, und das ist schlimmer, denn eine Ablehnung sagt Ihnen, was Sie ändern müssen.

Das Problem ist selten die Führungskraft. Führungskräfte genehmigen Budgets für ein Geschäftsproblem, das sie bereits kennen, mit einer Zahl, die sie in eine Planung schreiben können, und einem Risiko, das sie eingrenzen können. Ein technischer Pitch liefert nichts davon. Er verlangt von ihnen, Sensoren im Meeting und vor Publikum selbst in Einsparungen zu übersetzen. Die meisten tun das nicht und verschieben die Entscheidung.

Bauen Sie den Pitch deshalb von hinten auf: von dem, was Ihr Gegenüber braucht, bevor es Ja sagen kann.

![Zwei Wege, dasselbe IoT-Projekt zu präsentieren: Der technische Pitch stapelt Sensoren, Netzwerk, Plattform und einen Dashboard-Screenshot und endet mit kommen Sie im nächsten Quartal wieder, während der Pitch für die Führungsebene eine bereits verfolgte Kennzahl, die Kosten über drei Jahre, ein Pilotprojekt mit Abbruchkriterium und ein Entscheidungsdatum stapelt und mit genehmigt endet](https://tago.io/images/blog/how-to-get-executive-buy-in-for-an-iot-project/technology-pitch-vs-executive-pitch.svg)

## Beginnen Sie mit einer Kennzahl, die die Führungskraft schon verfolgt

Jede Führungskraft hat eine kurze Liste von Zahlen, die sie wöchentlich ansieht: Stunden ungeplanter Stillstandszeit, Energiekosten pro Standort, Verderbquote, Vor-Ort-Einsätze pro Monat, Überstunden. Ihr Pitch sollte an genau eine davon anknüpfen.

Die Versuchung ist groß, jeden möglichen Nutzen der Sensoren aufzulisten, weil das wie das stärkere Argument wirkt. Es ist das schwächere: Sechs Vorteile bedeuten sechs Zahlen, die die Führungskraft glauben muss, und die schwächste zieht die übrigen mit nach unten. Eine Kennzahl mit einem aktuellen Wert, über den bereits Einigkeit besteht, und einem Ziel, das Sie verteidigen können, lässt sich in einem Satz an den eigenen Chef weitergeben.

Wählen Sie die Kennzahl, indem Sie fragen, nicht raten. Zwanzig Minuten mit der Betriebsleitung darüber, weswegen sie nachts angerufen wird, bringen die richtige Kennzahl meist zutage. Bewegen die Sensoren keine Zahl, die die Führungskraft verfolgt, ist es besser, das zu wissen, bevor Sie politisches Kapital verbrennen.

## Zeigen Sie die Kosten über drei Jahre, nicht die erste Rechnung

Das Zweite, was eine Führungskraft braucht, ist eine Zahl, die ihr später nicht peinlich wird. IoT-Projekte sind berüchtigt für ein kleines Budget im ersten Jahr, gefolgt von Überraschungen: Konnektivitätsgebühren pro Gerät, Ersatzhardware, die Arbeitszeit der Entwickler, die niemand eingerechnet hat, Integrationsaufwand, sobald das ERP-Team dazukommt. Die [wahren Kosten einer IoT-Einführung im Mittelstand](https://tago.io/blog/true-cost-of-a-mid-market-iot-deployment) sind gut dokumentiert, und die meisten Führungskräfte haben sich in einem anderen Projekt schon am gleichen Muster die Finger verbrannt.

Setzen Sie eine Dreijahressumme auf eine Folie: Hardware und Installation, Konnektivität, Plattform und die interne Arbeitszeit für den Betrieb. Sagen Sie, welche Posten Schätzungen sind und wie breit die Spanne ist. "Grob 140.000 US-Dollar über drei Jahre, wobei der Plattformposten mit der Gerätezahl schwankt" schlägt einen präzisen Wert von 38.000 US-Dollar für das erste Jahr, den im Raum jeder für unvollständig hält. Der [Preisvergleich über drei Jahre](https://tago.io/blog/comparing-iot-platform-pricing-over-three-years) zeigt, wie sich Plattformkosten entwickeln, wenn die Gerätezahl wächst.

Stellen Sie die Kennzahl direkt neben diese Summe. Wenn Stillstand 9.000 US-Dollar pro Stunde kostet und das Ziel acht Stunden weniger pro Jahr lautet, rechnet die Führungskraft ohne Ihre Hilfe. In dem Moment, in dem sie selbst rechnet, kippt meist der Ton des Meetings.

## Schlagen Sie ein Pilotprojekt mit Abbruchkriterium und Termin vor

Führungskräfte haben weniger Angst davor, Geld auszugeben, als davor, es für etwas auszugeben, das sich nicht mehr stoppen lässt. Eine offene "Phase eins" liest sich wie eine dauerhafte Verpflichtung, und dauerhafte Verpflichtungen werden verschoben.

Ein Pilotprojekt mit Abbruchkriterium liest sich anders: eine feste Anzahl Geräte an einem Standort, eine feste Laufzeit (neunzig Tage sind üblich), eine Messung, die an der Kennzahl hängt, und eine schriftliche Aussage darüber, welches Ergebnis das Projekt beendet. "Wenn wir während des Pilotprojekts nicht mindestens 80 % der im Wartungsprotokoll erfassten Kompressorfehler erkennen, hören wir auf und schreiben die Pilotkosten ab" gibt der Führungskraft einen Ausweg. Wer einen klaren Ausweg hat, steigt viel eher ein.

Legen Sie ein Entscheidungsdatum fest. Nicht "wir sehen uns die Ergebnisse an", sondern "am 12. Dezember treffen wir uns und entscheiden über Ausweitung, Anpassung oder Abbruch". Der [Planungsleitfaden für nicht-technische Projektleiter](https://tago.io/blog/planning-an-iot-project-non-technical-pm) beschreibt, wie Sie das Pilotprojekt so abgrenzen, dass die Messung saubere Ergebnisse liefert.

Dimensionieren Sie das Pilotprojekt so, dass die Kosten in der Zeichnungsbefugnis der genehmigenden Führungskraft liegen. Ein Pilotprojekt für 15.000 US-Dollar, das ein Bereichsleiter allein unterschreibt, startet in einer Woche. Ein Pilotprojekt für 60.000 US-Dollar, das ein Gremium braucht, wartet auf das Gremium.

## Demo auf dem Handy der Führungskraft, nicht auf Ihren Folien

Ein Screenshot eines Dashboards beweist, dass Sie ein Dashboard bauen können. Eine Live-Ansicht auf dem Handy der Führungskraft beweist, dass das System existiert und dass sie es auch ohne Sie benutzen könnte.

Wenn schon ein paar echte Geräte Daten senden, richten Sie ein kleines TagoRUN-Portal ein, legen Sie einen Nutzer für die Führungskraft an und lassen Sie sie vor dem Meeting die [TagoRUN Mobile App](https://docs.tago.io/docs/tagoio/tagorun/getting-started/tagorun-mobile-app) installieren und sich anmelden. Wenn Sie sagen "das östliche Kühlhaus liegt gerade bei 3,8 Grad", kann sie nachsehen. Richten Sie eine Action ein, damit während des Meetings ein Alarm auf ihrem Handy eintrifft, und die Diskussion dreht sich nicht länger darum, ob es funktioniert.

Beschränken Sie die Demo auf die Kennzahl: ein Dashboard, zwei oder drei Widgets, ein Alarm. Fünfzehn Diagramme laden zu fünfzehn Fragen über die Diagramme ein und zu keiner über das Budget.

## Beantworten Sie die Frage "warum bauen wir es nicht selbst auf AWS" ehrlich

Jemand im Raum wird sie stellen, oft der CTO. Weichen Sie nicht aus und behaupten Sie nicht, die Alternative sei undurchführbar. Unternehmen bauen ständig auf AWS IoT Core, ThingsBoard und eigenen Stacks, und für manche ist das der richtige Weg.

Die ehrliche Antwort dreht sich um Zeit und Personal, nicht um Machbarkeit. Datenaufnahme, Speicherung, Benutzerverwaltung, Dashboards, Alarmierung und mobilen Zugriff selbst zu bauen, schiebt ein Entwicklungsteam zwischen das Pilotprojekt und das Entscheidungsdatum. Der Beitrag [AWS IoT Core oder eine Managed-Plattform](https://tago.io/blog/aws-iot-core-vs-managed-iot-platform) zeigt, wann welcher Weg passt. Für den Pitch zählt: Der Zeitplan, den Sie gerade vorgeschlagen haben, setzt Konfigurieren voraus, nicht Bauen. Will die Geschäftsführung selbst bauen, ändern sich Zeitplan und Dreijahreskosten, und Sie sollten sagen, um wie viel.

Führungskräfte respektieren diese Antwort, weil sie nicht nach einem Anbieter klingt. Sie klingt nach jemandem, der überlegt, wofür die Entwickler des Unternehmens ihre Zeit einsetzen sollten.

## Was Sie weglassen sollten

Das meiste, was einen technischen Pitch gründlich wirken lässt, bremst ihn aus. Lassen Sie weg:

- Das Architekturdiagramm. Halten Sie es im Anhang bereit, falls jemand danach fragt.
- Protokollentscheidungen. Ob LoRaWAN oder Mobilfunk: Das haben Sie vorab entschieden, die Führungsebene wägt das nicht ab.
- Künftige Anwendungsfälle. Über eine Ausweitung sprechen Sie am Entscheidungsdatum, wenn das Pilotprojekt ein Ergebnis hat.
- Branchenstatistiken zur IoT-Verbreitung. Sie zeigen nur, dass Sie im eigenen Unternehmen keine Zahl gefunden haben.
- Die Funktionsliste der Plattform. Die Führungskraft entscheidet über ein Pilotprojekt anhand einer Kennzahl, sie wählt keine Software aus.

Der Pitch, der durchgeht, passt auf eine Seite. Die Fürsprecher, die IoT-Budget bekommen, haben selten das beste technische Argument. Sie haben der Führungskraft die Übersetzungsarbeit abgenommen, sodass im Meeting nur noch ein Ja zu sagen war.

## Ressourcen

- [Die wahren Kosten einer IoT-Einführung im Mittelstand](https://tago.io/blog/true-cost-of-a-mid-market-iot-deployment)
- [IoT-Plattformpreise über drei Jahre im Vergleich](https://tago.io/blog/comparing-iot-platform-pricing-over-three-years)
- [AWS IoT Core oder eine Managed-IoT-Plattform](https://tago.io/blog/aws-iot-core-vs-managed-iot-platform)
- [TagoRUN Mobile App](https://docs.tago.io/docs/tagoio/tagorun/getting-started/tagorun-mobile-app)

[llms.txt](https://tago.io/llms.txt)