Hablo con ejecutivos de hardware que saben nombrar a cada competidor de su categoría, pero no su propio foso competitivo (el “moat” de Warren Buffett). En IoT esa brecha decide quién sigue vendiendo dentro de diez años.
¿Qué es un foso en los negocios?
Warren Buffett le dio al mundo de los negocios su metáfora más útil. Una empresa es un castillo, y el castillo va a ser atacado. Lo que lo protege es el foso: la ventaja estructural que impide a los competidores llevarse a tus clientes incluso cuando copian tu producto. En su ensayo de 1999 para Fortune, “Mr. Buffett on the Stock Market”, lo dijo sin adornos: la clave de invertir no está en juzgar hasta qué punto un sector va a cambiar el mundo, sino en “determinar la ventaja competitiva de una empresa concreta y, sobre todo, la durabilidad de esa ventaja”. En su carta a los accionistas de 2007 lo afiló: “Un negocio verdaderamente extraordinario debe tener un ‘foso’ perdurable que proteja retornos excelentes sobre el capital invertido”. Morningstar convirtió más tarde la metáfora en un sistema de calificación, y clasifica a las empresas en tres categorías: foso amplio, foso estrecho o sin foso, según cuánto tiempo pueden defender retornos por encima de su coste de capital.
Las fuentes clásicas del foso se mantienen estables a lo largo de un siglo de historia empresarial: efectos de red, costes de cambio, activos intangibles como patentes y marca, ventajas de coste por escala y el dominio de un nicho demasiado pequeño para atraer a un segundo competidor. 7 Powers, de Hamilton Helmer, es el refinamiento moderno de esa misma lista. Para las empresas de tecnología en concreto, el análisis de Vaultinum sobre los fosos en el sector tecnológico traduce esas fuentes a términos de software: código y propiedad intelectual propios, una arquitectura que costó años construir, ventajas de datos e integración profunda en los sistemas del cliente. Es un buen mapa. También es genérico, escrito para empresas de software, e IoT no es un negocio de software. Es un negocio físico con software dentro, y sus fosos se comportan de otra manera.
¿Qué es un foso en IoT?
El mejor tratamiento académico de esta pregunta salió de Harvard. En 2014, Michael Porter y James Heppelmann publicaron How Smart, Connected Products Are Transforming Competition en Harvard Business Review, y el artículo sigue siendo el análisis más agudo que se ha escrito sobre la competencia en IoT. Su argumento: en cuanto los productos llevan sensores, software y conectividad, se desplazan las propias cinco fuerzas. Los productos inteligentes y conectados pueden elevar las barreras de entrada, elevar los costes de cambio y entregar a la empresa establecida una ventaja de datos que se acumula con cada unidad despachada. Una década después, las empresas que leyeron ese artículo con atención están recogiendo los frutos.
Trabajando con fabricantes de hardware en más de 130 países, veo de cerca las versiones IoT de los fosos clásicos. Son físicos, lentos de construir y lentos de romper.
La flota instalada. Un competidor de SaaS puede robarte un cliente con una demo mejor y un script de migración. Nadie migra 40.000 contadores de agua con un script. Cada dispositivo desplegado es a la vez un anclaje de ingresos y un sensor que te suministra datos que tu competidor no puede comprar. Reemplazar una flota es un proyecto de inversión con desplazamientos de técnicos, y los compradores lo saben. En IoT los costes de cambio se miden en escaleras y montacargas, no en archivos de exportación.
El datagraph. Datos de flota recogidos en miles de clientes, ligados a cómo se comportan realmente las máquinas en campo. Ningún competidor puede sintetizarlos, porque generarlos exige ser dueño de la flota. Esta es la ventaja de datos que Porter y Heppelmann predijeron, y el activo en el centro de Fusion Strategy, el libro de Govindarajan y Venkatraman del que escribí la semana pasada en Subir la escalera de la fusión.
La física del dominio. Una startup de software alquila servidores en la nube en una tarde. Lo que no alquila son treinta años de saber cómo se desvía un compresor antes de fallar o cómo se comporta un sensor a lo largo de un verano brasileño. Ese conocimiento está grabado en tu firmware, en tus curvas de calibración y en tu equipo de soporte, y no se transfiere con una oferta de empleo.
Certificaciones y homologaciones. UL, FCC, CE, ATEX, FDA. Cada puerta regulatoria que ya has pasado es un muro que un nuevo entrante tiene que escalar pagando el precio completo y esperando todos los plazos. Los inversores de tecnología subestiman este foso porque el software puro casi nunca lo tiene.
La integración en las operaciones. Cuando tus dispositivos alimentan los planes de mantenimiento, la facturación y los informes de cumplimiento de un cliente, ya no eres un proveedor. Eres infraestructura. Arrancarte de ahí significa rediseñar cómo funciona el cliente.
Fíjate en lo que falta en esa lista: las funcionalidades del hardware. La precisión, la calidad de construcción y las ventajas de la hoja de especificaciones son reales, y se erosionan. Una funcionalidad es una ventaja inicial. Un foso es una estructura. Desarrollé este argumento en detalle la semana pasada: la escalera de la fusión, desde los fusion products hasta los fusion solutions, es un programa para ensanchar el foso. Cada peldaño eleva los costes de cambio y hace crecer el datagraph. Buffett les dice a sus directivos que su trabajo diario es ensanchar el foso. Para una empresa de hardware, subir la escalera es lo que significa ensanchar el foso en la práctica.
¿La IA es un foso?
No, y el razonamiento importa, porque en la mayoría de los pitch decks de IoT que veo este año la diapositiva del foso dice IA.
Un foso es, por definición, algo que tu competidor no puede replicar con facilidad. Los modelos fundacionales son la capacidad más replicable de la historia del software: cada competidor que tienes puede llamar a la misma API, al mismo precio, esta misma tarde. Una capacidad que cualquiera alquila por token no puede ser un foso, por muchas otras cosas que sea. Hasta las empresas que construyen los modelos lo saben. El memo interno de Google que se filtró en 2023 y dio la vuelta al mundo se titulaba “We Have No Moat, and Neither Does OpenAI” (no tenemos foso, y OpenAI tampoco), y lo escribió un ingeniero de Google que veía cómo los modelos de código abierto replicaban funcionalidades de frontera en semanas. Si quienes construyen los modelos dudan de que los modelos sean un foso, las empresas que solo los invocan deberían dudarlo más.
El refugio habitual es “nuestra IA está entrenada con nuestros datos”, y esa respuesta también merece escrutinio. Martin Casado y Peter Lauten, de Andreessen Horowitz, la desmontaron en The Empty Promise of Data Moats. La mayoría de los efectos de red de datos que se proclaman son en realidad efectos de escala, y funcionan al contrario que las verdaderas economías de escala: el coste de recoger datos crece mientras el valor marginal de cada registro nuevo se encoge, porque los datos nuevos se solapan cada vez más con los que ya tienes. Los datos por sí solos, advierten, pueden desviar a los fundadores del trabajo que de verdad gana mercados.
La IA, por tanto, no crea ningún foso. Lo que hace, sobre los cimientos correctos, es ensanchar uno. La distinción es todo el juego.
La IA no puede cavar un foso. Puede ensanchar uno que ya existe.
Haz la prueba en tu propia empresa: si tu competidor más cercano llama mañana a la misma API de modelo, ¿qué le sigue faltando? Si la respuesta es nada, la IA te dio una funcionalidad, y las funcionalidades se igualan. Si la respuesta es tu flota, tu datagraph y tu física del dominio, entonces la IA es el multiplicador de un activo que solo tú tienes. La predicción de fallas entrenada con las firmas de falla de tu flota es defendible porque las firmas lo son, y el modelo es la parte barata. El mismo modelo aplicado a datos públicos es una demo.
Por eso la salvedad de a16z importa más en IoT que en ningún otro sitio. Casado y Lauten admiten que los datos se vuelven defendibles cuando la fuente es propietaria y difícil de alcanzar. Una flota instalada es exactamente eso: los datos no existen hasta que tus máquinas los generan, y tus máquinas están detrás de la valla de tu cliente. Las empresas de IoT tienen la versión rara del foso de datos que sobrevive al escrutinio. La mayoría no ha construido todavía nada encima.
Dibuja tu foso
Cerré el post de la semana pasada pidiendo a los ejecutivos que dibujaran su datagraph. La versión foso del ejercicio lleva diez minutos. Escribe tu producto en el centro de una hoja. Alrededor, escribe solo las cosas que un competidor bien financiado no podría igualar en dos años: la flota, los datos, las certificaciones, el conocimiento del dominio, las integraciones operativas. Tacha todo lo que sí podría igualar: las funcionalidades, la conectividad, los dashboards y, sí, el modelo de IA. Lo que sobreviva es tu foso. En la mayoría de las empresas de hardware la lista que sobrevive es más fuerte de lo que esperan y menos desarrollada de lo que debería estar.
La tubería que hay debajo de todo esto, recoger datos de flota de forma fiable y convertirlos en productos, es un problema resuelto; plataformas como la nuestra existen para que nunca confundas la infraestructura con la estrategia. El foso nunca iba a venir de nosotros ni de ningún proveedor. Viene de lo que solo tú posees: las máquinas en campo y las décadas de física que hay detrás de ellas. La IA solo ha subido la recompensa por ponerlas por fin a trabajar.
Fuentes
- Buffett, W., “Mr. Buffett on the Stock Market”, Fortune, 22 de noviembre de 1999
- Buffett, W., Letter to Berkshire Hathaway shareholders, 2007
- Porter, M.E. y Heppelmann, J.E., How Smart, Connected Products Are Transforming Competition, Harvard Business Review, noviembre de 2014
- Govindarajan, V. y Venkatraman, V., Fusion Strategy: How Real-Time Data and AI Will Power the Industrial Future, Harvard Business Review Press, 2024
- Casado, M. y Lauten, P., The Empty Promise of Data Moats, Andreessen Horowitz, 2019
- “We Have No Moat, and Neither Does OpenAI”, memo interno filtrado de Google, SemiAnalysis, 2023
- Helmer, H., 7 Powers: The Foundations of Business Strategy, 2016
- Vaultinum, MOAT in the Tech Industry
